回顾过去的几年，我国工程机械行业取得了长足的进步，但同时也暴露出很多问题，应收账款居高不下就是问题之一。

以2005年为例，国内工程机械行业应收账款已占销售收入比率的20%，占流动资产比率高达29.2%，比2004年的18.2％和26.5%分别上升了1.8和2.7个百分点。若仅从这上升的2~3个百分点来看，确实不值得大惊小怪。但是，把国内工程机械行业的742家企业的应收账款所占销售收入的比率分成几组进行数据分析，其负面效应就显而易见了。25家应收账款占销售收入比率超过100％的企业，合计销售收入同比下降44％；59家应收账款占销售收入比率在50％~100％的企业，合计销售收入同比下降18％；94家应收账款占销售收入比率在30％~50％的企业，合计销售收入同比增长13.3％；239家应收账款占销售收入比率在10％~30％的企业，合计销售收入同比增长10.4％；325家应收账款占销售收入比率在10％以下的企业，销售收入同比增长27.5％。

从上述分析可知，应收账款与企业销售收入不是成正比，而是成反比。为了更好的说明这一点，不妨再看一下应收账款总额排在行业前10位的企业情况：在全行业整体销售收入增长13.3%的情况下，应收账款总额超过5亿元的5家企业，应收账款增长6.9%，而销售收入却下降8.1%。应收账款总额超过3亿元的10家企业，应收账款增长18%，而销售收入只增长2.5%。在全行业利润总额比上年略有增长的情况下，这10家企业的利润反而下降了2.5%。因这10家企业销售收入总额占全行业销售收入总额的三分之一，他们的行为十分具有典型意义和代表性。即应收账款的大量增加，不仅没给企业的销售和利润带来同步增加，反而给企业造成了实际损失并影响了企业的生存和发展。

错位的经营理念

是什么原因导致应收账款居高不下且还在一路走高呢？表面看来，这种情况的出现，是国家紧缩的金融政策、市场竞争手段单一化和企业盲目追求经营规模等因素共同造成的，实际上却是经营者错位的经营理念和片面的业绩观导致的恶性循环。

连续几年的紧缩金融政策对工程机械行业的确有深远的影响，工程项目的下马、存留工程项目工程款的拖欠和银行放贷的紧缩，必然使客户的资金支付能力急剧下降。面对这一现实，国内工程机械行业企业，本应调整经营思路，顺应市场发展规律。事实恰恰相反，多数经营者的思想还处在前几年行业高速增长的惯性之中，为了保持销售规模和市场占有率的持续增长，先是采取简单的价格竞争，然后采取“灵活的”付款方式来笼络用户。这种“灵活的”付款方式，看似销售政策灵活了，却把自己锁死了。对客户的付款条件降低了，却使企业失去了保障充分回款的条件。偏执于此种做法的企业不仅给自己的长远效益和发展埋下了隐患，而且走上了慢性自杀之路。

然而，维系资金链不断对企业来说至关重要，国内外很多企业都在持续快速成长的过程中，由于资金链的断裂而迅速走向衰亡，工程机械行业也不乏此例。究其原因，一方面，产销量的加大必然意味着加大资金占用。国内工程机械行业的流动资产周转次数通常在每年1.5次左右，也就是说，销售收入每增加1.5亿元，企业就会增加资金投入1亿元。如果应收账款没有节制的放量，企业又没有足够的资金注入，资金链的断裂就在所难免。另一方面，在实现的销售收入中，由于各种原因，还会产生大量的坏账。当企业没有足够的资金注入的时候，必然借助于各种渠道融资。然而，银行不是慈善机构，股民也不是慈善家，企业的任何融资行为都是要付出成本和代价的。企业的短期资金问题可以通过融资来解决，而长期发展的后劲则必须靠自己造血来保障，否则，企业最终将会因资金匮乏而陷入经营困境，很多企业也正是这样垮掉的。

由于应收账款和呆坏账的持续增加，企业的“实际利润”和资金承受能力将大打折扣。即便通过会计处理，可以使企业处于盈利状态，但账面利润并不等于企业的实际盈利，更不能说明企业的真正资金实力，长此以往，企业必将从兴旺走向衰亡。

亟待转变的业绩观

减少应收账款占销售收入的比率，必须从转变经营观念、纠正片面的业绩观入手，走上先做精做强再求做大的企业经营之路。任何市场都不可能无限放大，任何企业也不可能背离其成长规律。因此，所有企业必须把追求实际经营效果放在首位，必须以最低的资金风险和避开潜在损失为前提，决不能一味追求量的增长和占有率的提高。工程机械行业企业也不例外，如果仅为追求量的扩张和市场占有率的提高而任应收账款毫无节制地增长，资金链的断裂就是早晚的事。一旦没有了一条健康的资金链，无论你的销售规模和市场占有率多么高，无论多好的“经营业绩”都可能在一夜之间化为乌有。

企业要坚定不移地进行科技创新，以世界级的产品参与竞争、占领市场，这才是我国工程机械行业企业发展的最终出路。我国工程机械行业企业若再辅以管理创新，用科学严谨的管理推动企业内部的高效运转，定会迎来更广阔的发展空间。

本文作者系天津建筑机械厂厂长 刘绍宏